صادرات، راه نجات فولادسازان از رکود بازار داخل

بهمن تجلی زاده، معاون فروش و بازاریابی فولاد خوزستان معتقد است در سال گذشته شاهد ثبت رکورد تاریخی برای صنعت فولاد ایران بودیم. وی به آمار صادرات فولاد در سال گذشته اشاره میکند و میگوید: ایران در سال گذشته موفق به صادرات بیش از ۶میلیون تن فولاد شد که ازجمله شرکتهای صادرکننده میتوان به شرکت فولاد خوزستان، شرکت فولاد مبارکه و شرکت فولاد هرمزگان اشاره کرد. در ادامۀ متن یادداشت بهمن تجلی زاده را بخوانید:

معاون فروش و بازاریابی فولاد خوزستان در یادداشت خود، به تاریخچه ای از صادرات فولاد کشور بعد از برجام میپردازد و موضوع برندسازی فولاد ایران در سطوح بین المللی را مطرح میکند. همچنین در بخشی از یادداشت، صادرات را راه نجات فولادسازان از رکود بازار داخلی معرفی میکند و به تشریح آن میپردازد.

جهش صادرات فولاد ایران با رفع تحریم ها

تا پیش از برجام، بسیاری از مشتریان فولاد ایران با دیدۀ تردید به بازار و محصولات ایران نگاه میکردند؛ ولی رفع تحریم ها و در پی آن باز شدن فضای اقتصادی و سیاسی، ریسک خریداران فولاد ایران را پس از برجام تغییر داد. ازجمله تأثیرات مثبت برجام بر صنعت فولاد ایران، تغییر ذهنیت خریداران و احتمال کاهش ریسک خرید است. مرحلۀ بعد، آغاز همکاری نسبی برخی از بانک های جهانی و آزاد کردن حسابهای مسدودشدۀ شرکتهای ایرانی در این بانکها و نیز گرفتن السی از مشتریان بود که به صادرات فولاد کمک شایانی کرد.

اما باوجود رفع ظاهری تحریم ها همچنان محدودیتهایی در مسیر صادرات فولاد ایران وجود دارد: نخست آنکه برخی از مشتریان هنوز ذهنیت خود از دوران تحریم را حفظ کرده اند؛ دوم اینکه همچنان باوجود توافق برجام، برخی از بانکها و مؤسسات مالی به ایرانیان و شرکتهای ایرانی خدمات ارائه نمیدهند؛ به طور مثال، در حال حاضر نامه ای کلی به بانکهای جهانی ارائه شده و در آن قید شده است که بانکهای خارجی برای همکاری با ایران مشکلی ندارند؛ اما مقرراتی با عنوان compliance در بسیاری از بانکها وجود دارد که حاوی دستورالعملهای بسیار پیچیده ای است؛ به گونه ای که فهم کامل این مقررات حتی برای برخی بانکها نیز دشوار است. این مقررات همچنان مانع دسترسی ایران به برخی از بانکهای خارجی، به ویژه بانکهای اروپایی میشود. در مورد اجرای این مقررات برای ایران جلسه ای تشکیل نشده است که اجرای مفاد آن با توجه به بندهای برجام تعیین شود؛ درنتیجه همچنان برخی از مشکلات، حل نشده باقی مانده اند.

بااینحال، ازآنجاکه دستور کلی برای همکاری با ایران به تمام بانکها در سراسر جهان ابلاغ شده است، برخی از مشتریان و گروههایی که مفاد برجام را در مورد رفع تحریمها مشاهده کردند، از آمادگی ذهنی و ریسک پذیری بیشتری برخوردار شدند؛ بنابراین همکاری خود را برای دریافت فولادهای باکیفیت ایران شروع کردند.

اهمیت برندسازی فولاد ایران در جهان

برخی از شرکتهای ایرانی با برندسازی به اعتبار جهانی دست یافت اند، اما نکتۀ مهم این است که به دلیل پایین بودن قیمت داخلی تولید فولاد در مقایسه با قیمت صادرات جهانی، برخی از تولیدکنندگان داخلی که ظرفیتهای پایینی دارند و اخیرا آغاز به کار کرده اند، تنها با هدف کسب بهرۀ اقتصادی، آن هم به صورت مقطعی، از این اختلاف قیمت داخلی و بازار جهانی استفاده میکنند. این مسئله ممکن است در آینده آسیب جدی به برندسازی و اعتبار جهانی شرکتهای مطرح وارد کند؛ بنابراین لازم است سازمانهای رسمی و غیررسمی، ازجمله انجمن تولیدکنندگان فولاد ایران در مورد کیفیت فولاد تلاش بیشتری از خود نشان دهند. به این صورت که در درجۀ اول بر کیفیت محصولات این تولیدکنندگان دقیقا نظارت کنند و در گام بعدی مانع از تولید، صادرات و حتی فروش داخلی محصولات بی کیفیت تولیدکنندگان شوند. در این صورت از کاربرد فولادهای نامرغوب در ساختمان سازی و درنتیجه خسارتهای جانی و مالی ناشی از آن در کشور جلوگیری میشود. در این صورت همچنان رتبه و برند فولاد ایران در بازار حفظ میشود که در کنار آن کیفیت و استانداردهای لازم برای تولید فولاد داخلی نیز افزایش مییابد و تولیدکنندگان نیز ملزم به اجرای استانداردهای داخلی و بینالمللی خواهند بود.

نگاه مقطعی به مشتری در بازاریابی مدرن محکوم است

مهمترین مسئله برای صنعت فولاد ایران حفظ بازار صادراتی است که با سختی و صبر زیاد به دست آمده است. امروزه اساس کار بازاریابی مدرن این است که فروشنده همواره باید مشتری را همکار و شریک تجاری خود بداند که اگر این رابطه میان خریدار و فروشنده حاکم باشد، در این صورت فروشنده قادر خواهد بود جایگاه خود را در بازار تثبیت کند. در مقابل این موضوع، هدف کوتاه مدت نیز وجود دارد؛ به گونه ای که اگر هدف فروشنده فقط فروش مقطعی باشد، به طور حتم در فروش های آیندۀ خود در آن بازار موفق نخواهد بود. کما اینکه این مسئله در بسیاری از بازارهای کشورهای تازه استقلال یافتۀ مشترک المنافع، واقع در آسیای میانه و شرق اروپا (CIS) و همچنین عراق و افغانستان اتفاق افتاد؛ به طوریکه برخی از فروشندگان فولاد ایران که توانسته بودند بازار کشورهای یادشده را تنها در کوتاه مدت از آن خود کنند، به دلیل اینکه هدف بلندمدتی را برای حضور در بازار تعریف نکردند، به تدریج بسیاری از بازارها را از دست دادند. نمونۀ بارز آن را میتوان در عراق مشاهده کرد. اما فولادسازانی که برای حضور در بازارهای بین المللی برنامه های بلندمدت در نظر گرفتند و توانستند تقریبا بیش از ۲۵ سال با شرکای خود در بازار همکاری داشته باشند، بازارهای خود را حتی باوجود رکود ارتقا دادند.

نجات فولادسازان از زیان رکود با صادرات

باید توجه داشت که صادرات از زیان هنگفت فولادسازان ایرانی در دورۀ رکود جلوگیری کرد. اگر این شرکتها قادر به صادرات محصول خود به بازارهای جهانی نبودند، حتی امکان عرضه در بازار داخلی هم وجود نداشت و اگر محصول این شرکتها تنها در بازار داخل عرضه میشد، به  دلیل تقاضای پایین فولاد در کشور، برخی شرکتها مجبور میشدند برای ایجاد تعادل و توازن میان عرضه و تقاضا، ظرفیت تولید خود را کاهش دهند. بنابراین صادرات به حفظ ظرفیت، میزان تولید و اشتغال پایدار در این شرکتها کمک شایانی کرد.